Un vendeur obtient, ce mois-ci, des chiffres légèrement en-deça des projections et des objectifs assignés. Très affecté par cette situation, il estime que « ses » chiffres sont très mauvais et très largement insuffisants ; alors qu’ils ne sont « seulement » pas au niveau de ceux prévus et à ce titre « seulement légèrement insuffisants ».
- réinterpréter les points (objectivement) positifs au sein d’un autre cadre explicatif qui les colore de neutralité, voire de négativité. (disqualification)
- surestimer la gravité des points négatifs (les voit comme plus négatifs qu’ils ne sont réellement négatifs) et inversement. (maximalisation/minimalisation)
- Face à des points positifs et négatifs, ne retenir que les négatifs. (abstraction sélective)
- percevoir les situations soit comme totalement idéales, soit comme totalement négatives. (dichotomisation)
- fabriquer une règle générale, à connotation négative, sur la base de l’apparition d’une seule situation à coloration négative. (surgénéralisation)
- tirer une conclusion (négative) alors qu’une série d’autres conclusions sont possibles. (inférence arbitraire)
- surestimer le poids des causes qui sont de son fait dans la genèse des situations à coloration négative. (personnalisation)